结合实际，试述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。
销售渠道管理是指生产商为了实现企业销售的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、企业和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。销售渠道管理中常存在的问题有：（1）渠道不统一引起生产商与中间商之间额矛盾。有些生产商为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择了两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。因此，厂商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查、防止倒货应该加强培训、建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育适合企业发展的厂商关系。（2）渠道冗长造成管理难度加大。销售渠道过长会造成产品到达顾客的时间太长、产品损耗过大，因此销售渠道的长短需要结合企业的实际情况进行有效调整。（3）渠道覆盖面过广。应该根据企业的资源和能力去针对不同的销售区域进行有效运作，对销售渠道进行分级管理，有针对性、有侧重点地去管理企业的销售渠道覆盖面。（4）企业对中间商的选择缺乏标准。企业在选择中间商时，不宜过分强调中间商的实力，实力大的中间商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。因此，厂商关系应该与企业发展战略相匹配。在选择渠道成员时，应以经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等作为选择标准。（5）企业不能很好地控制和管理终端。有些企业在介入经营了一部分终端市场过程中，抢了中间商的生意，造成中间商在市场终端对本企业的产品失去经营信心，进而加大了对竞争品牌的经销量，造成企业销售渠道堵塞。因此，中间商的管理和渠道终端的控制，往往成了企业市场操作的决胜关键。（6）忽略渠道的后续管理。渠道建成以后，市场的产品、竞争结构、行业发展、中间商能力、顾客行为等，都有可能会影响渠道成员的变化，因此渠道的后续管理同样重要。（7）盲目自建网络。盲目自建网络的后果诸如专业化程度不高、渠道效率低下、网络反应缓慢、管理成果太高、规模经济不足等，会造成销售渠道管理的失败。第7页共7页（8）新产品上市的渠道选择混乱。对现有中间商、没有改造兼职的中间商以及新的中间商，一定要仔细甄别、认真盘点，做到有取有舍。
