论述确定销售人员工作负荷的两种方法。
(1)ABC分析法：这种方法最基本的段是所有的销售人员都承担的工作量使用这种方法，管理者必须统一估计日标市场所需要的工作量，包括客户的数目、每个客户应访问的次数和时间，计算出该目标市场的工作量，从而确定销售人员的数量、这种方法共分六个步骤，一是将客户进行分类，基于每个客户销售水平、将客户分为A、B、C三类，企业15％的A类客户占有企业65％的销售量，20％的B类客户占有企业20％的销售量，65％的C类客户占有15％的销售量；二是决定每类客户的访问频率和每次访问时闻，二者相乘可以获得每位客户总汁访问时问；三是计算总工作负荷，即先计算针对每类客户的工作量，再求和，每类客户数乘以每位客户总计访问时间即为每类客户工作量；四是确定每个销售人员一定时期内的工作时间；五是确定销售人员的时间分配，主要指销售人员在销售时间、交通时间和非销售时间等方面的时间分配；六是计算所需要的销售人员数量，将一定时期内总工作量除以一定时期内一个销售人员用于销售工作的时间即可获得所需销售人员数量。(2)分解法，即把每个销售人员都看作一个销售单位，每个销售单位用销售人员在一定时期内的销售额表示。销售队伍规模由企业总预测销售额和每个销售人员所能完成的销售额决定。其计算公式如下：N=S/P式中，N为需要的销售人员数量；S为预测的总销售额：P为每个销售人员所能完成的销僻额。
