论述造成窜货现象的主要原因。

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论述造成窜货现象的主要原因。

(1)中间商为了完成销售任务和获得高额奖励。中间商都有一个最基本目标,即完成企业的销售任务。一般企业以销售业绩对中间商进行考核,并以业绩考核结果作为决定其销售政策的依据.销售业绩也直接影响其经销或代理产品的利益。如果中间商不能完成双方约定的销售任务,可能面临惩罚,甚至被更换。另外,企业针对渠道成员制定的种种激励措施。因此,中间商为了完成销售任务,保住产品代理权或经销权,也为了能获取高额的奖励,将产品以低价向其他区域市场销售。(2)不同区域市场相同产品的售价存在差异。生产商给予各区域中间商的优惠政策不同,或者不同区域运输成本不同。或者不同区域的销售环境的不同等,造成区域市场的价格差异。同种产品.只要价格存在地区差异,或者只要同种产品在不同地区的畅销程度不一。就可能产生地区间的流动,从而出现各区域中间商相互间的窜货现象。(3)管理制度有漏洞,监控不力。有些企业没有针对窜货的管理制度,对中间商及销售人员没有严格的规定,没有奖惩措施。出现窜货现象时,无章可依,往往处理不严,达不到约束中间商的目的,导致中间商的窜货行为愈演愈烈。有些企业虽有相关的规章制度。但反应迟钝,不能及时发现窜货现象;或者有法不依,片面追求销售量,采取短期行为,对窜货姑息纵容。(4)抛售处理品和滞销品。中间商辖区销货不畅,造成积压,生产商又不予邀货,中间商为了规避风险,置企业信誉和消费者利益于不顾,将积压的、过期的甚至变质的产品拿到畅销市场销售。还有些中间商甚至把假冒伪劣产品与正牌产品一起销售。(5)恶意冲击竞争对手市场。有些企业为了在市场竞争中取得有利地位,而有意向其他区域市场低价倾销,冲击竞争对手的市场。更有甚者,到要窜货的目标市场用正常批发价买进来,经过某种处理后,如消除识别产品的有关编号和区号等货源信息,再返回市场低价销售。

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