试述谈判进行过程的三个阶段。
谈判进行过程的三个阶段是谈判的开局、谈判的磋商和谈判的签约。(1)谈判的开局。谈判的开局是指谈判人员见面洽谈到进入实质性话题之前的阶段。它是谈判的前奏，是实质性谈判的依据。开局阶段的内容主要有：①建立洽谈气氛。商务谈判是互惠互利的行为，因此在洽谈之初就应建立起一种诚挚合作的气氛，这对于下面的谈判是十分有利的。②协商谈判议程。为提高谈判效率，谈判双方于谈判之前，需要就谈判的主题、范围和日程安排等交换意见，达成共识。③主动开场陈述。在任何谈判中，最初发言都是重要的，因为它可以表明自己的谈判态度，并影响整个谈判基调和谈判进程。(2)谈判的磋商。谈判的磋商，是指谈判双方为了实现各自的期望利益、寻求双方共同点而进行的切磋和商讨。它是谈判韵关键性阶段，直接影响和决定谈判的成败和效果。对于商务谈判来说，谈判的磋商阶段，就是讨价还价阶段，其主要内容有：①开盘价。②讨价。③还价。(3)谈判的签约。谈判的签约是指谈判双方反复磋商达成一致意见后，以双方的原则性协议为基础，用准确规范的文字加以表述的工作阶段。签约是谈判的最后阶段，其主要任务是对达成的协议以文字的法律形式给予最终确认。对于商务谈判来说，谈判的签约阶段，就是谈判的成交阶段，其主要内容有：①最后的总结。②最后的报价。③签订书面协议。
