请阅读下列案例，回答相关问题。
某半导体企业生产线采购的价格谈判
案例引导：
A公司为了扩大市场份额要引进一套先进的生产线，得知B公司的生产线非常符合要求，就积极与该公司进行洽谈。那么，A公司能以较低的价格购买到所需的生产线吗？
（一）背景
（1）A公司的基本情况
A公司是位于大连工业园区内的一家半导体生产企业，其主要产品晶闸管在辽宁省内有30%左右的市场占有率。该公司在辽宁省内的主要竞争对手是沈阳的C公司，二者的销售网络均已覆盖整个辽宁省，技术水平亦不相上下，近几年来主要通过渗入对方客户网络及提供优质的售后服务来展开竞争。1
随着科技的发展，半导体市场对晶闸管的技术要求日渐升高。为巩固并扩大市场占有率，A公司决定升级生产线，提高产品技术含量，以此巩固原有客户网络，并争取C公司客户。但是A公司自身技术并不足以支持其自主升级，需从外部引进更为先进的生产线。A公司经市场调查，得知美国的B公司与日本的D公司均可以提供此类生产线。但如果使用D公司生产线后，产品生产成本增幅要略高于使用B公司的生产线。因此，A公司与B公司进行接触，提出购买生产线意愿，并约定了见面的时间和地点。A公司委派采购经理老张、技术骨干小王以及法律、财务、翻译人员等组成代表团赴美谈判。为了顺利完成谈判任务，老张等人做了精心的准备，查找了相关资料，并对美国公司的谈判特点做了充分了解。
（2）B公司的基本情况
B公司在美国是从事工业零配件研发制造的企业，拥有较高的技术水平，并一直致力于先进生产线的研发，目前正在积极拓展中国市场。
（二）谈判过程
2010年9月23日，A公司的代表团抵达美国宾夕法尼亚州，到达时间因天气原因而延误，老张等人赶到约定的谈判地点-B公司的会议室时已是下午3点，比约定的时间整整迟到了半个小时。B公司代表极不客气的说道：“对我们而言，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。贵公司如此没有时间观念，恐怕今后的很多业务都很难合作了。”老张站起来不单不亢的回应道：“十分抱歉耽误了您的时间，飞机延误导致了这个不愉快的结果，希望我们不要再为无谓的问题耽误宝贵的时间，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判了。”B公司自知策略被识破，又不想失去这次赚钱的机会，只好让谈判继续进行，双方稍作调整后进入正题。
谈判开始，双方很快就生产线的技术、性能等方面问题达成共识。接下来是价格谈判， B公司报价360万美元，A公司立即还价120万美元，这大大出乎了对方的意料，经过一番唇枪舌战之后，B公司在做出8%的降价后不再退让，老张毫不示弱的拍案而起：“120万是我方能接受的最高价格，据我方了解，你们的报价是毫无根据的漫天要价，看来贵公司并非诚心与我方合作。小王，回头联系D公司驻宾州代表佐田先生。”B公司代表连忙缓和语气，双方同意暂时体会。
第二天老张等人并未出席谈判，仅派小王翻译前往B公司进行谈判。B公司将新的价目清单递给小王并报价190万美元，又经过一轮讨价还价后，B公司在150万美元的价格上不再妥协。小王说道：“我们经理只给我10万美元的浮动金额，您的报价已经超出了我的权限范围，我只能把情况向我们张经理汇报，看张经理有什么新的指示吧。他正在准备与D公司的谈判。”
想到老张正准备与D公司进行接触，以及老张昨天表现出的强硬态度，B公司只好让步道：“140万！我们公司多年来一直致力于提升和优化晶闸管生产线，现在已居世界领先水平，贵公司若引进我们的生产线必将提高竞争优势，请认真考虑。”小王说道：“您未免有些言过其实了，据我们了解，D公司也是这方面的专家，其客户纷纷表示生产线引进后性能稳定，极大提高了晶闸管的技术含量，如果贵方不能接受130万的价格，那我们只能放弃这次合作了。”最终，双方以130万美元的价格达成协议。
（1）作为一次国际采购谈判，A公司在谈判之前做了哪些准备工作？
（2）I运用供应商感受矩阵，帮助老张分析A公司在供应商B公司心目中的地位。
IIB公司的谈判代表在谈判开始时运用了何种策略，意图何在？
IIIB公司在谈判中失利的原因有哪些？
IVA公司选择B公司作为供应商时采用了哪一种供应商选择方法？选择供应商还可以有哪些具体方法？
（3）A公司成功驾驭了整个谈判过程，主要运用了哪些方法？
（1）A公司在谈判之前做的准备工作包括：
①了解不同文化对谈判的影响。文化背景不同，谈判人员对谈判的理解也不尽相同。美国人认为谈判是一种由报价与还价达成交易的过程。因此他们在谈判过程中往往会先提出自己的方案，再根据具体情况做出让步和妥协。
②收集、整理并分析信息。老张等人充分挖掘市场信息、供应商信息及已方信息，对欲购置的生产线的市场价格、供应商数量、产品品质、技术含量、用户评价等有了详尽的了解。
③合理组建谈判队伍，A公司代表团由经理、技术骨干、翻译、法律财务人员组成，成员间分工明确，同时又能集思广益。
（2）
I：供应商感受矩阵如图所示：
B公司作为一家先进的工业零配件研发制造企业，目前正在积极拓展中国市场。对于B公司而言，A公司的采购价值虽然比较低，但有助于其拓展中国市场，因而具有吸引力。因此，A公司应属于B公司的开发类业务。对于这样一类业务，供应商会将采购者列为合作、开发对象，还可能会谋求与采购组织建立合作伙伴关系，加强了采购者的谈判地位。
II：B公司的谈判代表在谈判开始时运用攻心为上策略。
攻心为上是指谈判一方利用对方心理上的压力或感情上的软化，使另一方妥协退让的策略。B公司谈判代表指责A公司代表迟到，这是一种情感攻击，营造了一种紧张对立的谈判气氛，其目的是让A方代表感到内疚，处于被动，B公司代表就能从中获取有利条件。
III：B公司失利的原因可归结为以下方面：第一，收集、整理对方信息上没有做到准确、详尽、全面。B公司凭借其技术优势轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整整个判的主动权。
第二，B公司并未对A公司的近况做详细的调查分析，白白失掉了A公司迫切需要引进生产线以提高竞争力这一谈判砝码。第三，未对市场竞争者的产品做详尽分析，D公司的生产线与之相比，会造成成本的较大幅度上升。当A公司代表叙述D公司产品线时，B公司未及时休会进行详细调查，而轻信了A公司代表的一面之词，被迫让出了一大步。
IV：B和D两家公司都可作为A公司的供应商，使用D公司生产线后，晶闸管生产成本增幅要略高于使用B公司生产线所产生的成本增幅，所以A公司决定选择B公司作为供应商主要遵循了“成本法”。一般而言，选择供应商的具体方法还包括招投标法、比质比价法、零库存法。
（3）
A公司成功驾驭了整个谈判过程，主要运用了以下方法：
①第一，正确评估和调整谈判方案。随着谈判的进行，谈判者会发现无论准备阶段的工作做得如何充分、仔细、全面，都无法穷尽谈判过程中的每一个细节，因此，谈判者要及时对谈判做出评估，并及时调整原定谈判方案中的不适之处，以免陷入被动。在第一轮谈判陷入价格僵局时，A公司及时“搬出"D公司，为自己争得迂回空间。
②第二，打破谈判僵局。可采用暂时休会、变换话题、更换主谈人、寻找其他解决方案等技巧来打破谈判过程中的僵局。A公司主要运用了暂时休会和更换主谈人两种技巧。
③第三，适度让步。谈判过程中的让步也要讲究策略，不做无谓的让步，A公司开始声称120万是能接受的最高价格，最后还是让步到130万。
④第四，用好语言工具。谈判主要是通过语言来交流的，掌握谈判中的语言技巧，对驾驭谈判过程有着积极的意义。A公司老张、小王均很好的运用了语言技巧，在表达己方立场的同时，或“脾气火爆”、或以与D公司接触为“筹码”向B公司施压。
