阅读下列案例材料,然后回答问题。
孙经理白手起家,自创事业,从代理销售做起,开办了一家贸易公司。公司建 立之初,为了尽快发展,孙经理除了代理费及产品进货成本之外,几乎把所有资金 都投入到对销售人员的激励中,对销售人员给予高额的销售提成。这种做法虽然冒 险,但还是起到了作用,产品销售量很快提升,公司总算顺利周转、运作起来。三年的时间,他总算打拼出了自己的一片天地,在业内做出了一定的名堂,公司稳固 发展,也雇用了更多的人员,包括管理、辅助等岗位。
但是,随着公司的壮大,销售量的攀升,他发现销售人员

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阅读下列案例材料,然后回答问题。
孙经理白手起家,自创事业,从代理销售做起,开办了一家贸易公司。公司建 立之初,为了尽快发展,孙经理除了代理费及产品进货成本之外,几乎把所有资金 都投入到对销售人员的激励中,对销售人员给予高额的销售提成。这种做法虽然冒 险,但还是起到了作用,产品销售量很快提升,公司总算顺利周转、运作起来。三年的时间,他总算打拼出了自己的一片天地,在业内做出了一定的名堂,公司稳固 发展,也雇用了更多的人员,包括管理、辅助等岗位。
但是,随着公司的壮大,销售量的攀升,他发现销售人员提成费用不断攀升, 在成本中所占比例越来越大,似乎不太合理。另外,管理人员、辅助人员怨声载道, 抱怨工资低。他们说:“看销售人员都不用天天上班,靠着原来的客户,轻轻松松 就能拿高薪,而我们每天处理各种事务,忙个不停,工资与销售人员相比却一个天 上,一个地下!”
问题1.营销人员分类及其基本特点是什么?
问题2:结合材料,为适应企业发展需要,营销人员的薪酬设计应关注的重点问题是什么?

1.教材P240(1)营销人员的分类
①按照所从事的销售工作的内容,可将营销人员分为高级 营销人员(如销售经理)、一般营销人员(多为客户管理员)、推销 人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员
②按照销售人员在商品流通链中所处的位置分,营销人员 可分为厂家营销人员和商家营销人员
(2)营销人员工作的基本特点
①工作时间自由,单独行动多
②工作绩效可以用具体成果显示出来
③工作具有较大的挑战性与风险性
④稳定性比较低
⑤进入壁垒较低
2. 教材P241
(1)将营销人员的薪酬与组织战略紧密结合起来;
(2)薪酬设计有助于营销人员关注角色转变,承担更重要的责任;
(3)激励工资是主要的报酬形式;
(4)业绩衡量标准。业绩衡量是决定营销人员的收人的主要因素,因此备受营销人员的关注;同时也是引导营销人员行为符合组织战略要求的手段。

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