案例:丹尼尔是大食品厂某公司主管营销的副总经理,在公司的销售量中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被责成负责此事。两个月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告:(1)占销量30%的方便食品店在零售中占数量的50%;(2)推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等,各占50%;(3)两年前,公司50%的销量来自方便食品店。若对方便食品店这个中间商进行评估资料是否齐全?你认为造成上述结果的原因是什么?
资料不全。对中间商绩效测量主要有两种方法:一是比较各中间商的上期销售业绩,并以整个群体升降百分比作为评价标准;二是将中间商的绩效与公司设定的销售配额(根据销售潜量设定的)相比较。如果采用第一种方法评估,虽然有各中间商两年前和现在销售业绩(前期50%,现期30%,下降了),但没有该地区整个方便食品店行业的销售升降百分比,无法评判该地区方便食品店相较其他方便食品店是升还是降;若采用第二种方法来评估,则缺乏该地区销售潜量的分析数据。
