某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后,工艺品公司谈判人员坚持800元一件,而外商只出50元,双方态度都很强硬。谈判进行了两日,毫无进展。眼看谈判即将破裂,外商提出休会。谈判重新开始后,双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而,谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时,工艺品公司首席代表突然宣布,愿降价至660元,但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊,而后沉默了好几分钟,最后在谈判即将结束时同意成交。
问题:(1)这是一种什么让步方式?有何特点?
(2)这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?
(3)常见的让步原则有哪些?
答：（1）坚定的让步方式。特点：让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强硬，最后时刻一次让步到位，促成和局。
（2）优点：便于征服那些缺乏毅力和耐性的谈判对手。
缺点：易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象，风险较大。
适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。
（3）常见的让步原则有：①不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。
②让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。
③在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步。
④不要承诺作同等幅度的让步。
⑤作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。
⑥如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。
⑦即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。
⑧一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。p146-148
