试举例说明理性谈判框架下所涉及的谈判决策的核心问题。
理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。如教材案例1．1莱斯•温斯顿的难题中，莱斯与阿迈托公司的利益与对利益需求的满足既是相互依赖，也是相互冲突的。利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性，是引发双方之间发生谈判的动因和基础。双方试图通过谈判，使彼此在相互对立的利益中达成一种共识，从而找到对双方都更好的解决问题的方案。然而，利益与利益满足的依赖与分歧，使莱斯•温斯顿的通过竞争索取己方更大利益的动机和行为，与通过合作为双方创造更大利益的动机和行为之间，始终存在着矛盾。理性的莱斯•温斯顿有明确的动力去索取己方更大利益，但他同时也清楚索取价值的行动会妨碍价值创造。他已经意识到通过合作创造价值会带来对彼此都更好的结果，但也担心自己的创造价值行动被对方的索取手段所利用。这使莱斯陷入一种两难的境地。谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾，是谈判的本质矛盾，进而是谈判者无法回避的矛盾。谈判的理论研究和决策分析的一个核心问题，就是找到处理这种矛盾的方法。在案例中，莱斯的谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限。利益是莱斯谈判的手段。那么，莱斯的谈判利益是什么?是与技术使用费支付比例相关联的利益吗?很显然，在这个利益上，莱斯与阿迈托公司之间是截然对立、冲突的，一方利益的增加，就意味着另一方利益的减少。如果双方都把对谈判利益的关注集中于此，那么各方在试图维护自己的利益的过程中，会采取十分固执的态度和做法，以避免离开他们希望的利益点。由此双方基本利益的协调一致可能极难实现，所导致的谈判结果则是陷入僵局或谈判破裂。
