试述旅游企业服务人员在旅游实践活动如何诱导旅游者的购买动机。
旅游者的购买行为一般是在多个购买动机共同驱使下进行的。(2分)如果几个动机的共同作用于促进购买行为的方向上，显然旅游者是会发生购买行为的。(1分)如果几动机相抵触，作用相反，旅游者可能发生购买行为，也可能不发生购买行为。(1分)营销人员运用旅游者购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，但无论采取何种方式方法，都必须遵循职业道德、实事求是、灵活多样主动善诱的原则。(2分)主要的诱导方式有1、证明性诱导(2分)2、建议性诱导：(2分)建议购买高档次旅游产品要避免因建议不妥而伤害他们的自尊心：建议购买替代晶；建议购买关联产品建议购买连带产品：建议购买新产品。(2分)3、转化性诱导(2分)：包括先肯定后劝说：先询问后解答先借助有关材料，后深入说明。(1分)
