什么是立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判?其特征及优缺点分别是什么?
(1)立场式谈判立场式谈判，是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。立场式谈判方式的基本特征是：谈判一开局就以强硬的态度出现，以压对方降低目标，并把对方的让步视为己方的胜利；一般情况下很少让步，即使让步也是无奈之举，在无退路时，常以激愤之态甚至中途退场来向对方施加压力，而且置谈判时间期限于不顾，颇有耐心。立场式谈判存在的问题很多，即使达成协议也只能是双方都不甚满意的协议，充其量是双方最后分歧点的折中而已，并不是真正能够满足双方合法利益的合作协议。这种谈判方式耗时、成本大，而且极易导致谈判破裂，但是其可取之处在于顽强的意志力与耐心及强硬的态度，所以，它又被称为硬式谈判。(2)原则式谈判原则式谈判，是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。既不用计谋，也不作任何姿态，根据事实来达成协议，以保持公正、客观的谈判态度。原则式谈判的基本特征是：开诚布公地讲道理；坚持将人与议题内容分开，以对事为主。但其薄弱之处在于人际关系方面的工作似乎重视得不够，截然将人与事分开，难度较大。(3)合作式谈判合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。合作式谈判的基本特征是：不但对人对事都较温和，而且也相信对方总是为了增进相互关系而让步。正因为这种谈判方式是为了避免相互争论，强调友善，故又称之为温和式谈判方式。这种谈判方式的缺点是易受到对方的攻击，也易遭受损失。
