新的商业机会：挖掘产品和服务的剩余价值 对传统产品和服务收益管理角度的“剩余价值”进行挖掘，然后利用新的技术手段和产品模式区隔用户并瞄准增量市场，正在成为新的商业机会。收益管理，类似于剩余价值的二次利用和挖掘，让收入和利润实现最大化。这是服务行业里的广泛应用，以酒店和航空等行业最为突出。 比如晚上6点还空闲着的酒店客房，也可以是空缺的航班座位，甚至是傍晚面包房里还没有卖光的面包一一这些东西的属性除了“被剩下”，还都有时间上的锁定期，行业里的人称之为“易腐”产品。以挖掘“剩余”的价值为出发点，很多创业的项目和大公司的产品都看到了其中的机会。 邓天卓现在经常往返于北京和上海之间，这期间他所住的酒店全部是从“今夜酒店特价”上预订的。这是一个在iphone上的应用，只要每天晚上6点之后通过它预订酒店，将得到平时房价的5折优惠。据说这个产品上线当日下载量即超过2万，每天平均12000个用户打开访问，其在APP Store排名旅行类第一，总榜第二， 目前已开通北上广深四个城市。这也正是他自己创业的项目。经常出差或住酒店的人都知道，预订酒店的行为通常被保留到晚上6点，6点之后仍未入住常被视为预订失效。这也就意味着，酒店的这间客房忽然的变成了闲置资源。或者是一些酒店客流稀少，存在很多空房，酒店想通过低价清理这些剩余的“库存”，而很多顾客则想获得更便宜的价格，双向的需求就产生了。 “今夜酒店特价”就是双向对接对价格敏感的客户和酒店的闲置空房。那么，会不会很多人都因此等到6点以后再订?在这个过程中，显然并非简单的信息打通。“每家酒店都不想抢自己的生意，破坏自己的原本的用户群。”邓天卓说，“商家希望购买以低价清理的尾货的客户群，不是购买正价客房的那群人。因此做客户区隔非常的必要。”他需要做的就是利用收益管理来提高门槛，区隔客户，让看似“便宜”的好事，麻烦起来。 就像国外奥特莱斯的模式，客户在享受便宜商品的同时，也要有所“牺牲”：一是商品都是过季品而非新品；二是奥特莱斯通常路途遥远，并不如身边的shopping mall那么便捷和触乎可及。这使奥特莱斯懂得如何区隔客户，以保证不冲击原有的品牌高端客户群。 事实上剩余价值的挖掘模式要区别于正常的销售。就像你在餐厅最常见至¨勺形式，中午12点用餐人数急剧增长，餐厅为了分散部分客户，经常会推出“1点半之后用餐，赠送例汤”的活动。这样的方式都是延长销售时间，分散客户密集的方法。 结合案例，请回答以下问题：27．“今夜酒店特价”在商业模式上有哪些创新? 28．“今夜酒店特价”可能面临哪些风险? 29．你认为“今夜酒店特价”平台会不会影响到酒店原有订房模式而导致收益下降?
27.由于酒店的客户库存一般是大量存在的，特别是在淡季中。同时，酒店的固定成本很高，边际成本非常低，因此酒店对尾房的销售始终存在迫切的需求。与此同时，特别在是相对高端的四五星级酒店，它宁愿把房间空着，也不愿意低价放在市场上售卖，它们认为如果低价销售会影响自己酒店的品牌形象。而“今夜酒店特价”的模式恰好满足了酒店这样的需求，它不是通过公开广告的方式进行这种特价宣传，此外它是在一定的时间段以以内，向主动来寻找周边位置的消费者来提供尾房的信息。这样使酒店既保护自己的品牌又能方便销售自己客房的库存。与“今夜酒店特价”合作的酒店，在晚上四点前检查自己的空房数量，会挑选一部分空房放到平台上，这个平台会以很低的价钱从酒店拿到这些剩房，在晚上六点之后提供给用户，用户找开APP看到之后，根据距离、星级、价格、风格等个人喜好进行查找和预订，这个预订价格和“今夜酒店特价”拿到的价格之间的差价，就成为了它的利润。28． 1.支持的酒店数量偏少，地理位置定位功能也需要加强；2.今夜酒店特价没有考虑到中美的市场差异问题，导致初期水土不服。在市场规模的拓展中，不断的试错，导致大量无意义的烧钱。在适当烧钱的同时，应该尽量减少自己的试错成本。3. 在大公司的势力范围内创业，需要既合作又学会博弈。在巨头的夹缝中寻找到自己的安身立命之地。29．不会影响到酒店原有订房模式而导致收益下降。“今夜酒店特价”是一个典型的移动互联网的应用app，但又不是普通的移动应用，准确的定义应该是o2o应用 app。软件的两头分别联系着酒店和普通的旅客，酒店把当天晚上6点钟还卖不掉的剩房便宜卖给今夜特价酒店，今夜酒店特价平台再以正常预订价格4-7折的实惠价格卖给消费者。酒店盘活了本来会浪费掉的库存，消费者得到了高性价比的房间，今夜特价酒店则从中赚取差价或佣金，最终那个实现三方共赢。
