美国一家鞋业公司派它的推销员甲到非洲一个国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路，一周后，这位推销员打电报回来说：“这 里的人不穿鞋，这里没有市场。”鞋业公司又派出推销员乙到这个国家进行考察，弄清情况。一周后，乙打电报说；“这里的人不穿鞋，这是一个巨大的市场，值得我 们干。”公司为慎重起见，决定派营销部经理丙再去考察。两周后，丙打电报说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。 我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面先要花费一笔钱。在开始前还必须先得到部落首领的合作。此外，这里的人没有什么钱，但是他们 生产我们未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在 3 年以上，如果做得好我们还可以长期地占领该市场。因而我们的一切费用， 包括推销菠萝给欧洲一家超市的费用，都将得到补偿。因此，我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 问题：1．丙运用了哪些营销手段；2．该案例给你的启发是什么？；3．假如请您进行营销策划，您的策划方案是什么？
1．丙运用了以下四种营销手段：(1)“这里的人不穿鞋”——市场调研；(2)“要花一笔钱” ——市场的培育(3)“在开始前还必须先得到部落首领的合作”——公关；(4)“这里的人没有什么钱，但是他们生产我们未曾尝过的最甜的菠萝”——创造需要。2．该案例给我的启发是：（1）营销人员要具备敏锐的商业眼光，要善于捕捉，分析营销机会。（2）在分析市场机会时，我们不仅要看 到显在的需求，而且要能善于发现和捕捉潜在的需要并努力创造需要。（3）消费者的需求是可以引导的3．假如请您进行营销策划，您的策划方案是什么？（一） 市场分析：（1）市场机会分析——市场是空白的，有巨大的潜在需求。（2）消费者需求分析——如果能转变人们的思想观点，这里是一个巨大的市 场。（3）营销环境分析——需要转变人们的思想观念，尤其是要转变酋长的态度。（4）市场竞争分析——目前无竞争者，但有潜在 竞争者的威胁，因此要注意防范。（二）目标市场战略：（1）市场细分——可按年龄,性别分为几个子市场。（2）目标市场选择——对每个子市场的需求特点，分别开发提供产品（三）市场定位：（1）目标市场定位——策划时可抓住其中 1个或少数几个子市场进行重点策划。（2）产品定位——舒适、美观，要符合当地的文化和价 值观（四）营销策略组合计划：（1）产品——针对当地人的脚型和喜好开发产品。 （2）价格——高、中、低档都有，易货贸易。（3）渠道——可就地生产和销售，实施本土化战略。（4）促销——利用公关手段，转变人们的思想观念。
