试述:(1)企业采用以促进销售额增长为定价目标时应处理的几个关系。
(2)企业采用以提高市场占有率为定价目标时应注意的问题。
(1)企业采用以促进销售额增长为定价目标时应处理的几个关系:
①销售额的扩大与利润扩大的关系。一般而言,销售额的扩大会带来利润额的相应扩大。但是,也存在特殊情况,例如当企业的成本增长速度超过销售额的增长速度时,企业利润不仅没有扩大反而在缩小。另外,如果企业以亏本的价格出售商品,销售额增加的越多,亏损的也就越多。因此,企业在一般情况下,应制定有一定利润的价格,这样,只要销售增长,利润也会相应增长。
②产品销售额的扩大与市场份额扩大的关系。产品销售额的扩大既可以通过降低单位商品的价格,扩大销售的方式来获得,也可以通过提高单位商品的价格,而销量并没有增加的方式来获得。如果是前者那么销售额扩大了,市场份额会随之扩大;如果是后者,那么,虽然销售额扩大了,但是市场份额并不一定扩大。另外,述要注意的是,市场份额是一个相对的概念,如果竞争对手的销售额的增长速度更快,那么,你的市场份额也有可能没有扩大,甚至缩小。所以,企业定要全盘考虑,综合分析,避免价格决策的失误。
(2)企业采用以提高市场占有率为定价目标时应注意的问题。市场占有率即市场份额。它有两种形式:绝对市场占率、相对市场占有率。绝对市场占有率是指企业的产品销量占市场上同种产品全部销量的百分比;相对市场占有率指企业产品的市场份额与同行业中居统治地位企业的市场份额之比。在具体实施此目标时,应注意以下几个问题:
①企业要有充足的商品资源和较大规模的生产能力。因为扩大市场占有率,必然要增加产品的销量。所以,必须有充的商品供应,不然,商品出现供不应求的情况下,竞争者就会乘虚而入。
②要合理掌握低价的限度。一般来说,企业要扩大市场占有率,除了产品的质量好以外。还要以较低的价格吸引消者,这样,才能扩大销量,提高市场占有率。这就存在着一个如何掌握低价限度的问题,价格太低,使得单位商品价格的利润太少,即使市场占有率会大幅度提高,但总利润并没有增加多少,得不偿失。如果是这样,企业就不应盲目追求场占有率的提高,以防市场占有率提高了,而利润下降过多。
