日方甲公司向与之多年合作的中方乙公司购买电石。去年日方压价30美元/吨，以410美元/吨成交，今年新派的采购员想以390美元/吨成交。日方说他们拿到了多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。鉴于希望双方之间有长远合作，暂时没有接受其他公司的供货要求，日方在降价态度上颜为做慢。
经了解，370美元/吨是个体户报的价，390美元/吨是一家与乙公司有业务联系的供货厂，经过沟通后，决定由供货厂的厂长与乙公司的代表共4人组成谈判小组，乙公司代表为主谈，并在价格上达成一致，工厂可以390美元成交。乙公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为“我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405~410美元之间”，然后主管领导再出面谈，请工 厂 配合。再次沟通后，双方达成共识一起在谈判桌争取该条件。经过交锋，价 格 仅 降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂的成交价高了10美元/吨，工厂代表十分满意，日方也满意。
请根据案例回答；
(1)此案例体现了原则谈判理论中的什么原则？(2分)
(2)结合案例说明其具体内容有哪些？(8分)
(1)体现了“把人和问题分开”的原则。所谓人和问题分开的原则，是指谈判者在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判的具体问题分别对待。
(2)①谈判者首先是人。由于谈判主体是人，所以，谈判时必然受到个人情感、要求、价值观等因素的影响。忽略对方具有的情感等因素往往会给谈判带来灾难。
②每个谈判者都有两方面的利益：实质利益和友谊。通过谈判使自己的实质利益得到满足，同时也希望通过谈判与对方建立友谊。
③立场式 谈判使人际关系与实质问题相互冲突。即能否谈判成功完全出于理性的价值判定，绝不是立场。
④解决的方法。
a.增进理解。尝试从对方立场出发，考虑提议的可能性，保面子不 伤感情。
b.稳定情绪。谈判者的情绪感觉比交谈更重要，要尽量阐述客观情况，避免责备对手。
c.加强交流。使双方都参与提议与协商。
⑤本案例中乙公司把人和事分开，没有因为对方新采购员的傲慢而改变自己的温和态度，也没有因为双方关系曾经良好，共同希望长期合作而做出更多的让步，在对市场、生产状况和价格分布情况了如指掌的基础上，主谈代表与合作的生产厂作了充分的沟通，与直接领导也进行了沟通和请示，制定了详细的谈判方案，在具体谈判中乙公司主谈代表与生产厂方的代表默契配合，争取主动，在价格上坚持了自己的原则。而甲公司也综合考虑了质量、服务因素而决定签约，最终的结果是三方都满意。
