德国询盘信、发盘信有何作用?要掌握哪些要领?
询盘，即询问，也叫咨询函。它是经济领域特别是商业上最常用的一种询问书信。一般是在商务往来中，买方向卖方发出，询问了解有关货物价格、商品样式、质量优劣、销售条件，在同类商品中的特点以及有关商品制造工艺水平等方面的情况等等。询盘根据需要，内容可繁可简，无固定限制。如果单纯为了询问价格、索取目录单，则可用简单形式，甚至可用一句话将要求写在明信片上或公司印好的询问函上。如果买方要询问价格行情、付款条件、要求货单、说明书、价目表、货样等，并要求对方提供详细的发盘时，就要采用较繁的形式，但一般也不要过长。德国询盘信由四部分组成，即称呼、正文、签署和日期。日期一般写在右上角。称呼写在左上角。正文要注重五个方面的内容：一是获悉对方地址及商品的来源。如“承蒙……为我们提供了你们的地址”。“从你们刊登在……的广告中获悉，你们提供……”。二是发询盘的原因。如“我们是……公司，因此需要……”或“我们对……很感兴趣”。三是想要了解有关情况，包括商品、性能、价格、数量、供货、支付条件等。如“请告诉我贵公司……的价格和售货条件”、或“如果你们能寄来发盘……，我们深表感谢”。四是证明人或单位，如“你们可通过……公司了解我们”。或“有关本公司的情况，你们从……那里可以得到”。五是结束语，如“谨致以亲切的问候”，作为询盘信的结束语。发盘又叫报盘，是卖方答复对方询问货物价格等情况的复函，或者是卖方愿按一定条件卖出某种货物或物资而主动发出的函件。发盘有单项和完备的两类。单项发盘是针对买方的某一要求或询问而发的复函；完备的发盘包括许多细节，如商品种类、品质、规格等；供货的数量、价格、条件、时间、支付条件、履行合同以及受理法院地点等。必要时还得附上说明书、货单、样品或抽样，以便接盘人了解有关情况。德国的发盘按是否主动，分请求发盘和非请求发盘。卖方按买方的询盘而发出的叫请求发盘；卖方在未得到询盘的情况下而主动发出的叫非请求发盘。发盘按是否有约束性，又分为实盘和虚盘。实盘有法律效应，有有效期，在有效期内，发盘人不得撤回、变更或修改，超出期限，发盘失效。实盘具有约束力。虚盘没有约束力，比较自由，可以附加条款，如“保留价格变动的权利”等。这种发盘有利于业务联系，不利于成交。德国发盘信件包括发盘日期、称呼、正文、签署四个部分。日期、称呼和签署的位置与询盘信一样。正文的内容，一是发盘的原因，不外乎两种，一种是答复对方的询问并满足对方的要求。如“我们感谢您……的询盘，今提供货单如下”。另一种是为了推销商品，主动向买方发盘。如“很遗憾，我们很久没有得到贵公司的定单了”。二是价目表及详细说明，常用语有“货到付款”、“凭票交款”、“由买方承担关税”、“由收货方承担运费”等。三是推荐商品，指出某些商品的优点，主动推荐适合对方需要和意图的商品。如“我特向您推荐编号……”或……的款式最适合贵方的意图”。四是欢迎订货。这是发盘信的结束语，一句话即可，但要写得热情、客气、礼貌，以催促对方订货。如“我们将会很高兴地很快接到贵方的定单”，或“我建议您从速定货，因我方库存不多”等。
