FABE模式的具体步骤和销售特点是什么?
FABE取自四个英文单词feature、advantage、benefit和evidence的首字母。FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式,它极为巧妙地处理了客户关心的问题,提高了销售效率,具体包含以下四个步骤。(1)准确地界定产品的特质、特性等方面的内在属性。(2)通过列举、捕述,直接或间接地传达产品的优势特点。(3)说明该产品能给客户带来哪些好处。来帮助客户虚拟体验这个产品。(4)通过品牌效应、相关证明文件等来证实所介绍产品的属性,为有关产品特色或服务提供依据。FABE模式在实际销售操作中也称为卡片式销售,通常事先把产品特点、优点及好处在卡片上列好,使客户及时清晰地了解产品,缩短了释议的时间,因此简单易用,为销售人员所广泛使用。