销售人员数目的确定方法有哪些?
销售人员是企业的重要资产。企业每年投资大量资金在销售人员身上。研究决定每一个销售领域应配销售人员的数量，可通过由上到下和由下及上两种方法来分析。由上到下的方法是。计算每增加一位销售人员所带来的效益和成本，直到所增效益和所增成本相等时，就得出了销售人员的最佳数目。由下及上的方法是，衡量必要的客户接触深度。如应该联系多少目标客户，多长时间应该联络一次，每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最佳平衡点。具体有以下三种方法。 (1)工作量法。这种方法由塔利(w．J．Tauey)所创，主要是利用拜访潜在顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定人员的数目。工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。以下是工作量法的步骤：①选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。这个基础可能是每年的销售量，从销售量中获得利润的数目或顾客的需求。通常较多使用的是销售量。②选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。③根据过去的购买形式、营销经验和销售量等，决定每一级顾客的数目和一个相对的访问频率，即每年对一客户的访问次数。④计算企业销售访问的总次数，即销售人员的总工作量。⑤决定一个销售人员每年的平均访问次数。⑥估计所需销售人员的数量。销售人数=访问次数总和÷每位销售人员的平均访问次数。 (2)销售目标分解法。销售目标分解的步骤是：首先确定企业的年度销售目标，然后预测平均每位销售人员所能完成的年销售额，根据这两者来确定销售人员的数量。具体计算公式是销售人员数量=企业年销售目标÷每位销售人员的年平均销售额 (3)边际利润法。这种方法的基本概念来自经济学。边际利润可通过以下步骤获得：第一步，建立销售人员数目与销售额之间的关系，这基本是一个同归曲线；以每个销售区域销售额为解释变量，以每个区域的销售人员数目、价格和产品组合为自变量；第二步，企业要确定在不同数目销售人员的情况下，每增加一位销售人员所增加的不同的销售额；第三步，确定增加一名销售人员所增加的成本。边际利润便是边际销售额与边际成本的差额。
