如何激励渠道成员?
具体激励方法有:(1)给予中间商奖励。生产商可以根据中间商的销售量和信息反馈、提供服务的质量给予一定的奖励(奖金或提高中间商可得毛利率),促使中间商更出色地销售产品。(2)对中间商销售全过程的支持。具体包括:①保证供货及时,在此基础上帮助中间商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度等;②加强对中间商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;③对中间商负责,在保证供应的基础上,对中间商提供产品服务支持,妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障中间商的利益不受无谓的损害。④加强对中间商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对中间商订货的结算管理,规避结算风险。(3)为中间商提供培训支持。向中间商提供销售和维修人员培训等帮助,使中间商明了应如何销售产品和从事售后服务,以促进生产商与中间商的合作关系,提高中间商的工作效率。