(2017年真题)某大型国有炼油企业具有较强的研发能力,独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色,培育了一批稳定的客户群体,产品质量一直受到好评,产品在当地有-.定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业,在传统体制影响下,产品的销售渠道比较单一,专门负责市场销售的人员不足,销售人员没有真正面向市场,难以适应竞争激烈的市场环境。 企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨,主要有A、B两种润滑油产品,两种产品所处产品生命周期的位置见图1-1。而竞争对手的这两种润滑

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(2017年真题)某大型国有炼油企业具有较强的研发能力,独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色,培育了一批稳定的客户群体,产品质量一直受到好评,产品在当地有-.定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业,在传统体制影响下,产品的销售渠道比较单一,专门负责市场销售的人员不足,销售人员没有真正面向市场,难以适应竞争激烈的市场环境。 企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨,主要有A、B两种润滑油产品,两种产品所处产品生命周期的位置见图1-1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的70%以上。造成这种局面的原因除体制外,还有:企业的产品生产成本高。没有像其他企业一样进行全方位,大规模的广告宣传。产品代销点设置也明显不足,单-规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。 (问题] 1.运用SWOT分析法,分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。 2.若该企业在SWOT分析图中所处位置如图1-2所示,说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。3.根据图1-1,判断A、B两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段,请拟定相应的产品战略。

1.该企业的优势是:研发能力强,独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。 劣势是:专门负责市场销售的人员不足,没有真正面向市场。企业产品成本高,没有进行广告宣传。机会是:润滑油产品具有特色,有稳定的客户群体,产品质量深受好评,在当地有一定的影响。 威胁是:该企业是国有老企业,在传统体制下,销售渠道单一;竞争对手销量所占市场份额70%以上;产品包装不能满足中小用户的需求,代销点设置不足。 2.根据SWOT分析图,企业应当采取扭转性战略。在有外部有利机会的情况下,改变企业内部不利条件。企业需要对市场的份额进行分析,对其中市场份额较低的地区,增加代销点数量;统筹管理,降低企业生产成本;增加不同的包装规格,满足不同用户群的需求;对企业进行全方位的定位,利用广告进行宣传,打破传统的推销方式。 3.A产品处于生命周期中的成长期,行业处于生命周期中的成长期,产品有发展潜力,企业有竞争实力。所以产品;策略是追加投资,进一-步扩大业务。 B产品处于生命周期的成熟期,企业生产规模较大,有大量稳定的现金收益。企业应当采取的产品策略是维持其稳定生产,不再追加投资,以便能尽快收回投资,获得利润。.

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