试述中间商的选择、激励及对分销渠道的控制。
(1)中间商的选择。企业要在国际市场调研的基础上，充分了解可供选择的中间商的特点，然后根据一定的标准和条件，对中间商进行综合评价和选择。一般来讲，企业选择中间商的标准和条件有：具有良好的信誉和经营作风，可以提供较强的售前售后服务；具有良好的财务状况和较强的财务实力；具有较健全的销售网点和机构；设施与功能比较齐全；具有较高的管理水平和能力等。企业在选定合适的中间商后，应与中间商共同协商具体事宜，最后双方达成协议。(2)中间商的激励。对中间商的激励主要有以下方法：①物质激励。企业要保证中间商获得足够的利益。②精神激励。精神激励与物质激励互相配合，能够发挥更大的作用。精神激励的内容包括：对中间商的成绩表示肯定和赞美，赠送纪念品，邀请中间商免费来企业访问或去其他地方旅游，企业内部的传媒也可以表示对中间商的尊重和友谊。③建立密切的联系。在各种情况下，企业都应通过信函、业务通讯等方式同中间商保持密切的联系。另外，还要尽可能多地进行双方人员之间的交流和沟通。④企业支持。企业应通过各种方式支持自己的中间商。(3)对分销渠道的控制。国际分销渠道往往比较长，控制渠道的难度大。企业应根据自己的营销目标，细致周全地进行控制。对国际分销渠道的控制包括两个层次的含义，即对渠道系统的控制和对单个中间商的控制。对渠道系统的控制意味着对系统实施总体控制，以确保利润目标和市场覆盖目标的实现。它包括控制分销系统的费用、市场覆盖面、定价毛利率、运输以及其他一些对整个渠道系统有影响的因素。企业对单个中间商进行控制时，应首先多了解中间商的经营情况，然后对其进行评估，再采用相应的措施。特别对那些业绩不佳的中间商要认真地分析诊断，并采取相应的激励措施。一旦控制渠道失灵而危及公司的最高利益时，就应该采取果断措施更换中间商。
