在《对症下药》这一案例中，杰勒德采用哪些谈判策略实现了自己的谈判目标?对症下药西方竞争者都爱把建立在假设基础上的真实意图小心翼翼地隐藏起来。美国谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德称这种惯用伎俩为“隐蔽的假设”，并把发现它和利用它定为谈判要旨，以求最终制服对手，实现谈判目的。杰勒德研究隐蔽假设理论，不是为了陶醉书斋，而是要在商务谈判中演绎话剧，获取高额谈判代理费。有一宗谈判颇为生动。杰勒德代理的这一宗谈判是投资家阿贝尔对《食品》杂志的收购。阿贝尔曾因相继成功地收购旅馆、自动洗衣店、电影院、实验机构和食品公司而在商业界颇有名声。这一次他看中戈德堡编辑出版的《食品》杂志，是想通过收购叫戈德堡为自己做事，并以戈德堡为核心将《食品》杂志发展成系列专业丛刊。阿贝尔认为，如果收购成功，不仅可在杂志出版上获得丰厚利润，并能利用手中的杂志替自己的食品公司造舆论、做宣传，拓宽食品销路。经过两次午餐聚会，杰勒德了解到，戈德堡恃老孤傲，向来不相信不懂行的“局外人”。杰勒德还了解到，戈德堡已年近五十，创业锐气渐失，不再想品味独立经营者面临各种风险的乐趣，也厌倦了琐碎的管理事务，而且妻室和孩子都需要他的关心和亲近，他担心再像以往那样加班加点开夜车，可能会出现“家庭危机”。杰勒德仔细分析这些情况认为，戈德堡称得上是一个出色的主编。倘若对他许以全面指挥杂志的重权，配以听从调遣的发行经理，全面除去所有琐碎杂务，付与高额收购费和年薪，使之名利双收，利用隐蔽假设，在谈判中暗设迫其就范的条款，有可能全部兑现预定目标。大计已定，杰勒德即向戈德堡放出气球作试探：“投资家阿贝尔虽对杂志的编辑出版业务一窍不通，但却非常钦佩《食品》杂志编辑者的卓著才能，相信与你这样一个指挥全局的行家合作，双方肯定能获得直接的、看得见的好处。阿贝尔将不提合作的先决条件，甘愿为合作的对方提供方便。”如此优惠的许诺，霎时激活了戈德堡心底的隐蔽假设，他早就盼望能有一个办法，免掉琐务纠缠、消除生活的后顾之忧，一接到探询便做出反馈：“我可以考虑杂志一部分所有权的出让。”于是，双方约定三天后正式会谈。谈判开始，杰勒德不露痕迹地先给戈德堡造成一种错觉，似乎与杰勒德谈就是与阿贝尔谈。他开门见山地说：“我希望和你达成协议，但我觉得任何一项协议的达成之初，就是兑现直接的好处之时。”说罢掏出一张15万美元的支票。戈德堡看了一眼支票，心想有了资金保障，也就有了使家庭生活优越、稳定的坚实的基础。但因支票的金额还不是自己满意的心理价位，便说：“我想这不会是你开出的最高价格吧?而且，我喜欢做一笔直接的、‘干净的’交易，就是说，我们用现款结算。”杰勒德点点头说：“当然，收购价格可以再协商，我们都不是脑袋里塞满利润、心里打着小算盘、斤斤计较金钱的商人。只要你开出一个合理的最低接受价格，我们之间是不会有几轮讨价还价谈判的。”戈德堡一面想着满意价位，一面盘算着谈判桌上如何使之更高，只是看着杰勒德，一言不发。杰勒德接着说：“请允许我推荐比尔去当发行事务经理。他是我们食品公司的主管，特点是能干、肯干，一切听从差遣。你如果对他不中意，可以到我们其他企业挑选，直至满意为止。”说完递上比尔的人事材料。戈德堡接过材料，查阅之后没有表示异议，只想寻找开价的机会。杰勒德笑了笑说：“比尔的任务是让你摆脱一切杂务。因为，我们需要你的充沛的创造力，不能让别的事务、其他任何工作或是对退休的考虑而削弱这种创造力。”戈德堡看了看杰勒德说：“这一点我同意。现在让我们先来谈谈杂志转让的金额吧，这是合作的前提。”他急欲提出心中盘算好的价格。“价格要谈。而且在涉及转让期的长期利益方面，我们要更多地扯到钱。因此我们现在不妨先协商杂志的转让期限，如果定为五年，你不反对吧?”“这与我预想的期限是一致的。”戈德堡同意道。“在转让期内您的年薪是6万美元，但要在五年内把《食品》杂志发展为专业丛刊。”杰勒德提出了附加条件。“如果不出意外的话，我想这是不困难的。”戈德堡应道。杰勒德认为，此刻该是形成既成事实的时候了。有了它，以后再为出现的分歧而推倒重来，戈德堡会像通常的谈判对手一样，感到气馁，容易做出让步。他于是说：“如果同意的话，请您把我们协商中的一致之处，列成转让合同的条款。然后我们再扯到钱，我保证在这方面通情达理。”戈德堡相信对方的诚意，提笔书写。在戈德堡照办之后，杰勒德说：“请您开个价吧。”“20万美元。”戈德堡斩钉截铁地说。杰勒德耸了耸肩，面有难色说：“坦率地说，这个价钱未免太高了，而且委托人没有赋予我加价的权限，他以为15万美元足够了，不过，我可以说服阿贝尔接受你的开盘，但你得为我提供方便，就是先收取15万美元支票，其余金额得接收食品公司股票，并按公司惯例在合伙期内不作转让。”“不，我乐意现款结算。”无意于股市生意的戈德堡坚持己见。“戈德堡先生，我想说一个众所周知的事实，阿贝尔食品公司股票是优质股，这几年正在不断增值，红利早已高出银行利率，成为股民争购的热门，您现在就可以打电话问一下，如果是真的，您为什么不考虑以部分转让费用于投资呢?”杰勒德劝说道。“我懂得怎样用自己的钱，不想接受公司股票的附加条件。”戈德堡依然不肯松动。杰勒德接着说：“谈判到现在，我没有在任何一点上要求您做出妥协或让步，仅仅劝您改换一下收取5万美元的方式，这对您不仅没有损害，而且反会增值，它难道竟会是不可逾越的谈判障碍吗?”戈德堡凭直觉感到附加的5万美元支付方式中肯定隐藏着什么，只是一时摸不清、想不透，也说不出反对的理由。杰勒德看出戈德堡心中的矛盾所在，进而游说道：“阿贝尔需要您的创造力，还需要您对合作的真诚态度。我想您拥有阿贝尔公司的股票，是表示将与公司的长远利益休戚与共。这既是阿贝尔所需要的诚意，也是我说服他同意加价的依据。”这番话看似恳求，其实是引诱对手上钩。戈德堡沉思良久，长吁了一口气之后提笔写了这一条。谈判就此结束，各方得到各自需要的东西：戈德堡得到了隐蔽假设中的资金保障，摆脱乏味事务和对杂志编辑的控制；阿贝尔得到了一宗有价值的资产和难得的人才，杰勒德得到的是暗度陈仓之计的实施。
这是一对一的谈判。在谈判中，杰勒德主要采用了如下策略：(1)最主要的策略是杰勒德发现和利用了戈德堡心中的“隐蔽假设”。(2)杰勒德在谈判中先给对方看15万美元的支票，实际上是他先出了开盘价，取得了谈判主动权。(3)杰勒德在说服戈德堡接受5万美元股票问题上，采用了诱导策略。
