在《中日FP-148货车的索赔谈判》中，我方代表采用了哪些成功的谈判策略?中日FP-148货车的索赔谈判我国从日本S汽车公司进口一批FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。双方在北京举行谈判。首先是关于卡车质量问题的交锋。日方深知，FP-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹……果然不出我方所料，日方所讲的每一句话，言词谨慎，要言不烦，都是经过反复研究推敲过的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的关系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……日方怦然一震，料不到自己的对手是如此精明和难以对付，连忙改口：“请原谅，比例数字，尚未作准确统计。”“贵公司对FP一148货车质量问题能否取得一致看法?”“当然，我们考虑贵国实际情况不够……”“不，在设计时应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国道路情况，诸位先后都已实地察看过，我们有充分理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。”室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。日方转而对这批车辆损坏程度提出异议：“不致损坏到如此程度吧?这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”“不，不，不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国是否能做出适当的让步。否则，我们无法对公司交代。”对FP-148货车损害归属问题取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。我方一位代表，专长经济管理和统计，精通测算，在他的纸笺上大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少?这项总额又是多少?”“每辆10万日元，计58400万日元。”日方又反问：“贵国提价是多少？”“每辆16万日元，此项共95000万日元。”久经沙场的日方主谈判淡然一笑，与助手耳语一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵国报价的依据是什么?”我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修巩固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派人维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点?”“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆出多少?”“12万日元。”“13万如何?”“行。”这项费用日方共付77600万日元。中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出的方式。每报完一项，总要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，并指出里面埋下的伏笔。在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后，我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元!日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大!”于是，进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失啊!”继而又安慰道：“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方各不相让，只好暂时休会。日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时，接着，谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战，继而双方一语不发，室内显得很沉默。我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”这一来，使谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20亿日元的距离呵!后来，双方几经周折，提出双方都能接受的方案：中日双方最后的各报金额相加，除以二，等于50亿日元。除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任：一是确认出售到中国的全部FP-148型卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车；二是新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察；三是新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固件和加固工具等。至此，一场罕见的特大索赔案终于公正、合理地得到了解决。
(1)在谈判议题安排上，采取了先易后难、循序渐进的策略。例如，首先是关于卡车质量问题的交锋；其次是关于卡车损害责任归属问题的谈判；在明确了责任后，再谈索赔金额问题，也就顺理成章了。在索赔金额问题上，我方也采取先谈数额较小的车辆加工费问题，后谈数额巨大的间接经济损失赔偿金问题。这样，由易到难，由浅入深，循序渐进，环环紧扣，我方在谈判中始终处于主动地位。(2)在谈判策略的选择上，采取了开始报高价、中间不松口、最后再让步的策略。根据谈判学理论，开始报高价者，在谈判不发生破裂的前提下，如果能坚持下去，最后再做出让步，往往能取得满意效果。我方与日方这次成功谈判，也证明了这一策略的正确性。(3)在谈判筹码的运用上，采取了调查研究、科学计算，用事实说话策略。我方提出的每一个数据，提出的每一个结论，都是有充分的依据的。日方在事实面前，不得不做出一个又一个的让步。(4)在谈判地点的选择上，采取了主场谈判的策略。把谈判地点放在我国首都北京进行，对促进谈判的成功，也是非常有利的。
