认真阅读案例《谈判方案的制定》一文，谈谈出口公司制定的谈判方案有何特点?谈判方案的制定S出口公司向国外客户推售产品报价后，得到回音。一场涉外谈判即将开始，S出口公司在派出谈判班子之前，制定了谈判方案。这一谈判方案的内容与制定过程如下：(1)谈判目标的制定S出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学地分析了己方的价值构成基础上完成的。S出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额35％。这个幅度的大致内容是，商业性开支15％、利润12．5％、风险5％、谈判动机幅度2．5％。由此可见，S出口公司销售额35％的预期利润幅度，实际上是谈判价值构成中的争取线，而谈判的动机幅度2．5％，是己方可让步的一个幅度。因此，S出口公司谈判方案中价格水准的谈判目标可表述如下：在报盘的有效期内，如无意外风险因素，拟以32．5％的预期利润率成交。在此，为了进一步科学地分析贸易谈判方案的预期目标，有必要进一步分析谈判预期利润率幅度内经常遇到意外性的风险因素。①支付方式在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。例如，买方提出只付5％的预付款，并要求把货款的10％放在两年保证期后才支付等。而这种由于延期付款造成的利息损失就会占商业开支的2．5％。②交货延误罚金按国际贸易惯例分析，卖方报盘中的交货期如是签约后的两个月，而买方则提出签约后一个月交货，迟交一周，罚金1％。如果按买方的条件成交，卖方就要冒罚4％迟交金的风险。③保证条件卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加1％的费用。基于上述分析，S出口公司的谈判方案中的谈判目标，就可以这样表述：A．预付金额由5％增加到10％；B．取消买方所提出的在保证期后才付清货款余额的要求，可出具银行担保书代替；C．力争以报盘中的交货期成交；D．尽可能把保证期减至一年。(2)制定各项最低接受的限度S出口公司谈判方案的此项内容是：价格标准——只要在报盘的有效期内成交，在谈判幅度内做出让步，利润最大减让为5％。支付方式——如果不增加卖方商业费用的话，买方的任何支付方式均可接受。交货——如果不增加额外罚金的话，可以同意对方的提前交付的要求。保证期——如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应买方延长保证期的要求。S出口公司的各项最低接受限度的内容，是基于己方利益，对各项可能影响谈判的利润的条件限度。它是用来实现谈判目标而进行讨价还价的一个范围。其作用在于保证己方的风险系数降低到最低点。(3)规定谈判的期限S出口公司在该项谈判方案中，对期限问题做出了这样的安排：此报盘的有效期是一个月。延长的有效期的费用，第一个月约增加0．5％，以后每个月1％。如果超过了三个月，应重新报盘。因为交货等许多交易条件都将有变化。此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。(4)谈判班子的组成与分工S出口公司在谈判方案中对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排：谈判班子的组成：谈判负责人：A先生，出口销售经理。谈判成员：B先生，系统工程经理；C先生，法律顾问。谈判人员的分工：B先生负责所有工程和生产方面的谈判，并负责向生产经理索取各种有关的数据与资料；A先生负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经理手中取得必要的文件。(5)联络通讯方式及汇报制度S出口公司的谈判者为了随时就可能遇到的某些意外情况，与决策人不断取得联络通讯、汇报请示。其谈判方案做了这样的安排：……A先生将向总经理汇报谈判工作，而总经理将负责征询公司其他部门专家的意见。如总经理不在时，将由副总经理D先生取代总经理职务。在出国两周之内，如果在谈判方案的范围内成交的话，不必汇报。两周以后，汇报谈判进程。
S出口公司制定的商务谈判方案，是一个分析科学、考虑周密的谈判方案，主要有以下几个特点：(1)谈判目标的制定十分科学。S出口公司是在科学地计算和分析了己方价值构成的基础上，才确定谈判目标的。他们在对商业性开支、利润、风险和谈判动机幅度进行科学计算之后，把谈判利润幅度的目标设定在销售额的32．5％上，并详细分析了预期利润幅度内可能遇到的意外性风险因素。这样，就把谈判目标的实现建立在比较可靠的基础上。(2)谈判底线的划定十分具体。S出口公司在价格标准、支付方式、交货、保证期等方面，都规定了最低接受限度，这样，谈判人员就可以在这个底线之上，胸有成竹、灵活机动地同对手进行谈判，并尽可能争取最大利益。(3)谈判人员的组成十分合理。S出口公司派出的谈判三人小组，人员精干，专业对口，既有负责出口销售方面的领导人，又有负责程序和生产方面的专家，还有法律顾问。这样，就可以组织上保证谈判实现预期的目标。(4)谈判策略的考虑十分周到。该方案不仅规定了谈判的期限，而且对谈判期间的通讯联络方式及汇报制度，以及遇到特殊情况的应急处理措施，都做了详细的安排，从而为此次谈判增加了取胜的把握。
