购买建筑设计图
案例引导：
位于四川成都的C公司要建设的XX大厦将是该市的标志性建筑，但董事长和总经理对"-3地建筑设计公司提出的几个设计方案都不满意，因此有意向意大利著名建筑设计师F购买设计。C公司将如何以低价购买到这一设计呢?
谈判双方：
C公司谈判代表孙先生；
F设计师（意大利人）、F建筑设计事务所杨主任及翻译。
（一）背景
（1）C公司的情况
C公司已有35年的发展历史，是当地经济发展的代表。C公司致力于把XX大厦建设成一幢豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼。
（2）F建筑设计事务所的情况
F建筑设计事务所是F设计师在北京注册的一家甲级建筑设计公司，在北京的建筑设计市场已有良好业绩。但该事务所还从未进入中国西南地区。
（二）谈判前奏
正当C公司寻找新的设计时，公司总经理得知F设计师正好在北京做短暂停留，于是立即委派高级工程师孙先生作为全权代表飞赴北京，与F设计师洽谈。孙先生到达北京之前，就事先联系了F建筑设计事务所杨主任，约定了与F设计师见面的时间和地点。
（三）谈判过程
6月22目下午3点钟，孙先生到达北京后便赶赴约定地点——建筑设计事务所会议室。见面后，孙先生向F设计师转达了公司董事长、总经理的问候，并表达了自己的敬仰之情。凡句寒暄后，孙先生说：“听说您25日就要离开北京，我们只有2天时间可以讨论，现在可以进入主题吗?”
“OK!”F设计师点点头，他也希望时间安排紧凑，提高效率。
紧接着，孙先生就说：“我们正在筹建XX大厦。我们的目标是把它建设成为一栋豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼。“孙先生一边介绍，一边将事先准备好的资料提供给对方。
F设计师提出给他半天时间看资料，第二天下午洽谈设计方案及其他事宜。在充分了解了C公司及其对XX大厦的建筑设想后，杨主任通知孙先生23日下午来事务所洽谈。但谈判并不顺利，设计方报价65万元，远超出C公司的预期价位。杨主任说：“我们是一家讲求质量、注重信誉的著名建筑设计事务所，报价稍高是理所当然的。我们在北京的设计价格为每平方米52元。若按此价格计算，XX大厦的设计费应为l30万元。65万元是我们充分考虑了西南地区情况，按每平方米设计费26元计算的。”
这样算来，65万元的报价的确算是优惠了，但C公司还是难以接受。孙先生还价： “35万元。” “什么?”对方很吃惊。
孙先生解释道：“在来北京之前，总经理授权我30万的签约权限。出价35万元，已经超出了我的权力范围……如果还要增加，我必须请示总经理。”
“我们已经考虑了西南地区的情况，报价远低于北京市场。以贵公司对XX大厦的高标准、高要求，我们在设计中将付出更多的时间和精力。”双方各持己见，孙先生建议双方都认真考虑后第二天再谈。
当晚，孙先生与总经理通话，详细汇报了谈判的情况，并就对方的设计方案、工作态度等表示赞赏。总经理要求：“注意礼仪、不卑不亢，价格可以谈，争取成功。”
24日上午，双方重新坐到谈判桌前。F设计师对C公司的实力,XX大厦的选址等都觉得不错，认为与C公司合作对F事务所进入中国西南地区有着重要战略意义。为此，设计方主动将65万元降为60万元。并一再声称：“这是最优惠的价格了。”
孙先生说：“经过请示，公司同意支付40万元，不能再高了，请再考虑考虑。”对方商量了一下，说：“鉴于这是与中国西南地区企业的第一次合作，我们再降到54万元，低于这个价格，就不谈了。”
孙先生认为。对方一定不愿意丢掉这次合作机会，有可能还会降价，就仍然坚持出价40万元。
已经快到中午了，一直一言不发的F设计师，见价格谈判没有进展，就收拾笔记本等用具，“抱歉，我先走了，你们再讨论吧。”说完，便准备退场。
眼看谈判陷入僵局。
孙先生看看满脸不悦的F设计师，又看看表，忙说道：“也好，正好是午饭时间，您也休息一下。我和公司再沟通，咱们下午再谈好吗?”这一提议，使紧张的气氛有所缓和。随后，孙先生与总经理通了电话，就价格等问题进行了商议。
下午，双方又坐到谈判桌前。孙先生对F设计师说；“我和总经理通了电话，公司非常重视这次合作，希望双方努力促成这次合作。”
杨主任说：“正是考虑到与贵公司的合作有助于我们进入中国西南地区，我们才一再让步，也希望贵公司……”
“是啊，一旦F设计师设计的大楼矗立在成都繁华市区，无疑是贵事务所在中国西南地区的一张名片，请再考虑一下。”孙先生再次强调。
“47万，这是底线，我们已是第三次大幅度让步了。”杨主任语气坚定。这正是孙先生与总经理沟通过的价格范围，他立即接受了这个价格。孙先生看F设计师无意中看了看表，注意到时间已过4点，于是孙先生建议喝杯咖啡放松一下。双方喝茶闲聊片刻，气氛轻松愉快。当天下午双方就草签了协议。
25日上午，双方签署了正式协议。
孙先生从24日下午茶歇的闲聊中了解到：午餐不饮酒是F设计师的习惯，也是许多国际谈判的惯例。所以午餐时，孙先生以茶代酒祝贺顺利签约，并代表公司向F设计师赠送了一瓶五粮液，“这是中国名酒，请您带回去品尝。祝您一路平安，下次我们成都见。”F设计师欣然接受。
拿着正式协议，孙先生还在回忆谈判细节，心想：虽然对方专门安排了翻译，但一个人应付这种涉外谈判还是太紧张、太累，大脑有点反应不过来，总是担心出差错。
（1）正式谈判的全过程是由哪三个阶段构成的?结合本案例的全过程，分析各阶段的主要
目的。
（2）
I为什么要重视谈判礼仪?在这次涉外谈判中，孙先生是如何注意谈判礼仪的?
II列出化解谈判僵局的三个技巧，孙先生是如何做的?
IIIC公司在此次谈判队伍的准备上有哪些不足?应如何改进?
IV在本次谈判中，孙先生采用了哪些策略压低价格?
（3）有限让步主要包括哪些原则?在本案例中，F事务所是如何运用这些原则进行让步的?
（1）正式谈判通常分为三个阶段：开局阶段、磋商阶段、终局阶段。，开局阶段的主要目的是创造良好的谈判气氛，在心平气和中了解双方的诚意和虚实，为转入谈判主题做好准备。
在本案例中，孙先生到北京后对F事务所所的拜访，就已进入了谈判的开局阶段。孙先生说明了此行的目的，F事务所也表示愿意接受委托，双方交换了资料，都表现了对此次合作的诚意，并约定了下次洽谈的具体时间和洽谈事宜。
磋商阶段是谈判的实质阶段，其主要目的是就价格等交易条件讨价还价、进行细致协商，以求达成合作。
在本案例中，实际上经过了三轮讨价还价。第一轮：F等务所提出65万元的报价，孙先生初，还价为35万元，F事务所将价格降到60万元；第二轮：F事务所将价格降到54万元，孙先生提高还价为40万元：第三轮：双方让步，达成一致价格47万元。
在达成和局的终局阶段，其主要目的是签署协议，做好谈判总结。在本案例中，双方就价格达成一致后，当天下午就及时签署了协议草案；第二天上午，签署了正式协议。
（2）
I：
①在谈判活动中，遵循一定的礼仪，不仅有利于营造良好的交易气氛，促成相互的合作与交易的成功，而且能体现个人与组织的良好素质，有助于树立与巩固组织的良好形象。
②在谈判开局阶段，孙先生就转达了公司董事长和总经理的问候，并表达了自己对F设计师的尊敬，然后根据F设计师的离京时间安排谈判日程，适时切入主题。
③在谈判磋商阶段，注意到午休，茶歇等时间，充分尊重外方的工作习惯，为谈判继续创立良好气氛。
④在终局阶段，孙先生以茶代酒祝贺顺利签约，并赠送五粮液表达对F设计师旅途的祝福。既表达了对顺利签约的祝贺和己方的情意，也体现了对谈判对方、对国际谈判惯例的了解和尊重。
II：
打破谈判僵局的技巧有暂时休会、变换话题、更换主持人、寻找其他解决方案、由各方专家单独会谈等。孙先生利用午饭时间巧妙休会，缓和了谈判僵局的紧张气氛。
III：
对涉外谈判，最好组建谈判小组，孙先生最后的担心也表明，一个人忙过来，容易出问题。
本次谈判C公司的谈判队伍至少应由三人组成。主谈人员可由懂技术的孙先生担任，还应配备翻译、辅助人员。
IV：
①有限权力，当对方提出的要求超出已方的要求时，以超出权力范围为由加以拒绝。在这个案例中，孙先生以超出自己的权力为谈判筹码，迫使对方在急于进入中国西南市场的情况下，第一次将价格让步到60万元。
②从容不迫：指善于控制情感、稳定情绪、保持良好的心理状态，不急不躁。当对方地二次让步时，孙先生认为对方舍不得丢掉这次合作的机会，有可能还会降价，就仍然坚持原来的出价40万元。
（3）
①有限让步原则包括目标价值最大化原则、刚性原则、清晰原则、弥补原则等。
②在本案例中，F事务所以达成合作、实现进入中国西南市场为最大目标价值，一开始的报价就低于对北京市场的报价；
③在让步过程中，让步力度为5万元、6万元、7万元，先小后大，有效运用了刚性原则，迫使孙先生的还价也逐步提高。
④每次让步，都明确说明让步原因，有效运用了清晰原则，如中国西南地区与北京市场的区别、希望进入中国西南市场、表达合作诚意等。
