厂商与超市就产品进店的谈判
案例引导：
甲著名品牌厂商就产品进入某一区域的乙连锁超市进行产品进店谈判。但要想进店，厂商都要为产品进店付出高昂的费用。在这种情况下，甲厂商能否得到较为理想的产品进店条件呢?
（一）背景
（1）甲厂商的基本情况
甲厂商是国内食品行业中的佼佼者，拥有拿国知名的品牌和多种畅销产品。但该行业竞争十分激烈，同类产品有较多的品牌竞争，尤其是面临着外资品牌的强大压力，甲厂商为了保持企业在行业中的地位，在企业发展战略上作了新的调整——开发新产品、开拓新渠道、进入新的市场区域。
（2）乙连锁超市的基本情况
乙连锁超市是该区域同行中的领先者，有几百家分店，占据较大的市场份额。由于经营有方，顾客盈门，是众多厂商进入该区域市场的首选商家。因此商家对厂商选择占有优势，对厂商的产品进店也有了索要高额费用的资本。
（二）谈判过程
（1）谈判前的准备
为了实现谈判目标，甲厂商作了精心的准备。首先，进行了谈判前的信息准备：对市场需求进行了研究，预测了该区域市场的销售潜量；对超市同类产品的品牌、销量、价格等进行了分析；对商家谈判的进店条件及可能的方案作了探讨，对谈判人员的情况进行了了解。其次，确定了谈判内容，作好了谈判人员的安排，就谈判中可能出现的各种情况进行了研究，布置了谈判人员在谈判中扮演的角色等。在进行了一系列的相关准备后与乙连锁超市相约就产品进店进行洽谈。得到乙商家回应后，甲厂商驻该区域办事处一行5人在双方约定的时间来到乙方会议厅。双方领队（李、许）相互寒暄、问候。由领队介绍在场人员扣谈判主要内容，双方主谈（王，张）首先对进店费进行了谈判。
（2）谈判进行中
a.进店费的谈判
乙方王主谈首先说：“没有3、5万进店费，你们的产品可别想进我们商店!”
甲方张主谈答：“呵呵!这么高!谈了这么多家你这可是最高的。我们考虑一下。”
乙方王主谈问：“怎么样?看不起我们商场啊?别的品牌进来都是这个数。”
甲方黄助谈查阅了一下A、B品牌的情况，淡然一笑，向对方提出了置疑：“哦!A品牌和B品牌都是这个数吗?是真的吗?他们销量高吗?我们的品牌可是倍受消费者青昧的啊!我们这个品牌在你们这可能有多少销量?你们想过吗?可别一棒子打死我们啊!”乙方谈判人员相互看了一眼，他们没想到甲厂商对进店的条件是研究过的。
乙方王主谈问：“那你们给多少?”
甲方黄助谈答：“你们认为我们应该给多少?”
乙方李领队说道：“给多一点大家都好做，我们商场的知名度大家都知道。”
甲方钟助谈用商量的语气说道：“按照行规吧!你们不要太为难我们嘛。”
乙方王主谈问：“那多少?”
“你说吧!总不能不听你们的嘛!”甲方张主谈机智地把价格决定权推给对方，求得最后的转机。
乙方陈助谈计算后说：“那2万吧。”
甲方许领队答：“能少点吗?我们可是长期合作啊。”
乙方李领队问：“到底多少?”
甲方黄助谈答：“1万块，大家都好。”
乙方王主谈加重语气答：“不行，这太少了。”
甲方钟助谈笑着答：“不少了，而且我们在你们这做促销活动也要花钱。呵呵!”这给了对方一点安慰。
乙方王主谈答：“那太低了，不行、不行、不行。”
甲方黄助谈（态度突然强硬起来）：“我们只能给这个数，不能再高了。”
乙方王主谈答：“那你们多给一点嘛!”（口气开始软了下来）
甲方黄助谈答：“1万已经不少了，现在还有哪个品牌能给得起这钱。而且，我们要长期合作呢。”
乙方王主谈和李领队悄声交流后说：“那好吧!看在你们是畅销产品的份上，我们就让一步。”
甲方张主谈：“大家都同意，这个问题就这样定了。感谢你们的支持。”
接着双方转入供货价谈判。
B.供货价的谈判
乙方王主谈说道：“你们的供货价格太高了!”
甲方黄助谈坚定答：“是吗?这可是我们的全国统一价。”
乙方李领队答：“不行，A品牌在我们这里的供货价是6元。”
甲方许领队答：“呵呵，我们现在不清楚我们在你们这能销多少?”
乙方陈助谈有点生气答道：“对我们这么没信心吗?A品牌在我们商店每月能销售150箱呢!”
甲方许领队反问对方：“那我们这个品牌能做多少量?”
对方迟疑不肯回答。
这时候甲方黄助谈趁机说：“根据我们的调查，你们商场一个月A品牌销140箱，B品牌销130箱，其它品牌销120箱”。说完看看对方的反应后又说：“据估计，我们的销量大概是150箱，多于其它品牌的销量。”
乙方王主谈：“你们也太看不起我们商店了吧!”
甲方许领队反问：“那你们到底能做多少量?”
对方又迟疑。显然，乙方在谈判前没有考虑过这个问题。
甲方黄助谈这时候语气放松说：“我们说的这个量对双方来说都是轻而易举的事。”
乙方陈助谈：“你们的价格还是太高!这样你们的零售价格很难定。”
甲方张主谈答：“那你们究竟能故多少量?_这样吧。你们能做什么量就享有什么样的价格，低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格由你们说了算。”
乙方王主谈迟疑了几分钟后说：“那好吧!零售价和A品牌一样。”
问题很快解决，随后的很多细节也迎刃而解。
到此为止，双方谈判内容已经结束。甲方通过谈判基本上达到了预期的目标。
（1）谈判前一般需要准备哪些信息?
（2）请根据案例资料分别回答以下4个问题。
I甲厂商在谈判前搜集了哪些信息?
II你认为在谈判中乙超市处于下风的原因是什么?
III在谈判中甲方助谈（黄、钟）扮演了什么角色?
IV小组谈判的优点有哪些?
（3）在谈判中，甲方运用了哪些价格谈判技巧?
（1）谈判前一般需要准备的信息：
①市场信息（商品信息、价格信息、行业信息、法律法规信息）：
②供应商或谈判对方的信息（对方的组织、对方的需求、对方谈判人员、谈判者的心理）；
③己方信息（成本构成、谈判小组成员、配合的能力、己方谈判方案）。
（2）
I：
搜集的信息包括：产品的市场需求状况：超市同类产品的品牌、销量、价格；产品进店的条件；对方可能的谈判方案；对方谈判人员的情况。
II：
主要是缺乏谈判前的精心准备、缺乏沟通，没有制定谈判计划；由于处于优势而轻敌。
III：
甲方助谈扮演了强硬派的角色，钟助谈扮演了调和派的角色。
IV：
优点：集思广益更好地采取对策；多人参与有利于掌握谈判主动权：弱化对方进攻，减轻已方压力，有利于工作衔接。
（3）甲方在谈判中运用的价格谈判技巧包括：为成功布局：让对方先报价，以掌握议价的主动权；保持优势；在次要问题上让步；角色扮演：强调合作；立场坚定；终局赢得忠诚等。
