试述正式谈判的几个阶段。
正式谈判一般分为六个阶段：(1)导人阶段。这个阶段需用时间不多．丰要是就参与的人通过介绍与对方认识，着重了解参与人的有关背景，营造轻松、愉快的氛围。(2)概说阶段。这是谈判内容的开始。在这一阶段中，双方简要阐述各自的谈判目的、自己希望达成的目标和设想。这一阶段的影响重大，因为谈判格局往往在开头几分钟即能确定。所以，语言要简明扼要，内容要简短。(3)明示阶段。在双方分歧的问题上，各自表明自己的态度和立场。(4)交锋阶段。这是谈判双方真正对立的展示，标志着实质性谈判的开始。在这一阶段，双方都旁征博引，列举事实，质询与反驳以争取对方让步。(5)妥协阶段。这是交锋阶段结束后，双方寻求妥协途径的时刻。妥协是谈判的不可缺少的一部分。只要双方有诚意和共同利益，就必须达成协议。成功的谈判就是既实现了自己的理想和利益，同时兼顾了对方的利益。(6)协议阶段。这是双方为基本达成的目标确定而签字的阶段。协议文字要简洁、准确，内容要具体；在对方拟定的谈判协议上签字时，要详细、谨慎地检查协议的各条款。
