秦女士在新买的住房中为6岁的女儿辟出了一小间书房，这天她来到家居城想购置-套适合女儿使用的书桌、书柜。到了一家店铺，销售人员非常热情地向她打招呼，当秦女士说明来意后，他就迫不及待地介绍他的产品：“您看这套家具是今年最流行的新款，质量上乘，材料都是进口的，摆放在您的家里，一定可以大大提升您的品味。”秦女士显然对他的介绍并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用。她说：“我想了解一下它的具体构造，比如说高度、边角之类的，看是不是更适合我们家孩子使用。”销售人员听后，更为热情地回答说：“这套家具设计独特，边角都采取了欧洲复古风格。这套家具因为使用了保护层，孩子也不会随意就能损坏，我敢保证使用寿命绝对可以在2年以上。”其实秦女士更想知道书桌是不是能让孩子写作业感觉更舒适，高度是不是合适孩子，书柜是不是更方便孩子取用物品。但是销售人员显然没有考虑到这点。最后秦女士没等销售人员再继续说下去，就对他说：“我想我不需要这套家具，我还是到别家看看吧。”见秦女士要走，销售人员忙追着说：“我们现在正在进行促销活动，如果您此时购买，我们还可以送您国台灯和装饰品。”秦女士听完销售人员的话，头也没回就走了。
试分析销售人员销售失败的原因并提出改进措施。
（一）原因：销售人员没有从秦女士的需求向她介绍产品，一直向秦女士介绍和她要求相去甚远的功能，导致销售失败。
(二)改进措施：
(1)改变消费者态度的措施有：改变消费者原有的品牌印象、改变消费者对产品重要属性的认识、改变理想点。
(2)对于本案例来说，最重要的是改变消费者对产品重要属性的认识。消费者对商品属性的认识往往是不全面的，每个人的使用目的和审美观不同，每个人对产品性能的重要性的排序是不同的。而任何一件产品不可能在所有方面全面地满足每一位消费者。因此，可以找出最适合消费者实际需要的重要属性，改变消费者的原有观念，以进一步影响消费者对其态度的改变。另外也可以挖掘产品新的特性，使原来不起眼的产品属性变得突出起来，并令消费者相信它也是重要的。比如销售人员就可以针对家具对孩子有利的方面进行阐述，激发秦女士的购买欲望。
