结合实际情况，分析信贷营销的微观环境
微观环境是指对银行信贷营销产生直接影响的具体环境，具体包括客户环境、竞争者环境和银行内部环境。与宏观环境相比较，这些因素不仅对银行信贷营销活动具有更加直接的影响力，而且银行可以通过努力，对微观环境中的某些因素加以不同程度的控制。（一）客户环境客户是银行信贷营销的服务对象，是银行信贷营销的出发点和归宿。客户不仅决定银行信贷产品的市场规模、市场结构和市场趋向，而且影响银行的经营收益。谁赢得客户，谁就赢得市场；谁拥有更多的优质客户，谁就能创造更多的利润。因此，客户环境是银行信贷营销环境中最重要的微观环境。银行的客户既包括工商企业、事业单位等，也包括城乡居民。企（事）业客户可以根据行业、规模、所有制性质和经营状况不同而进一步分类，居民客户则可以根据年龄、职业、收入水平、心理偏好的不同划分为不同的类型。而不同客户对银行信贷产品的需求既有同一性，更有差异性；有相对稳定的一面，更有容易变化的一面。客户需求的差异性和易变性反映了银行信贷营销客户环境因素的不确定性，同时也为银行开展信贷营销活动提供了发展空间。因此，银行必须认真研究客户的需求，并对客户进行市场细分，在市场细分的基础上开发出适销对路的信贷产品，对不同的客户进行差异化营销。 （二）竞争者环境在市场经济条件下，信贷市场是一个竞争市场。从一定意义上讲，银行信贷营销的根本任务就是要比竞争对手更好地满足客户的需求。这就要求银行不仅要了解客户市场需求的状况，还要分析研究竞争对手的特点，做到知己知彼、扬长避短，发挥自身的优势。竞争者环境分析包括以下三个方面的内容：第一，竞争对手的数量。随着我国金融改革的深人和对外开放的扩大，提供信贷产品的银行和非银行金融机构越来越多，国有商业银行之间、股份制商业银行之间、国有商业银行与股份制商业银行之间、银行与非银行金融机构之间以及中资银行与外资银行之间的竞争日趋激烈，银行业开始进入低利或微利时代。因此，要应对激烈的市场竞争，银行就必须分析信贷市场的潜在进入者，预测未来一定时期内可能出现的各种竞争对手的数量及市场份额。第二，竞争对手的营销策略。由于竞争对手的营销策略直接关系到其对信贷客户的吸引力，因此银行要密切关注竞争对手的营销策略，包括产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。在对竞争对手的营销策略进行全面分析的基础上，根据自身的特点和优势，选择和实施信贷营销策略，以牢牢掌握市场竞争的主动权。第三，竞争对手在客户心目中的形象。只有分析竞争对手在客户心目中的特定形象以及独特个性，才能进一步了解竞争对手的定位状况及目标市场。分析竞争对手需要对竞争对手进行逐个研究，有时甚至需要对有可比性的信贷产品进行逐个分析或比较。通过对竞争对手的研究更能认识本银行在信贷市场上的地位，从而更能做到知己知彼。（三）银行内部环境内部环境是指银行的内部资源和竞争实力。通常包括以下内容: (1)本行信贷产品品种的齐全性。 (2)本行信贷产品的市场占有率。 (3)本行的社会声誉。 (4)本行信贷管理的规范性和有效性。 (5)本行的财务实力。 (6)本行市场营销部门的主动性及其工作效率。 (7)本行研究开发新产品的广度和深度。 (8)本行员工的素质和领导人的能力。 (9)本行信贷营销策略对市场的适应性。 (10)政府对本行的特殊政策。
