背景材料
中国某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判谈判开始后,工艺品公司谈判人员坚持800元一件,态度十分强硬,而外商只出500元的价格,且亦是毫不示弱。谈判进行了两日,没取得任何进展。外商提出休会再谈一次,若再不能取得共识,谈判只能作罢。我方坚决不退让,眼看谈判即将破裂。第三天谈判继续开始,双方商定最后阶段谈判限定为3个小时,因为没有办法破解僵局,再拖延下去也只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时,双方代表已做好退场准备了,这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布:“这样吧,先生们,我们初次合作,谁都不愿出现不欢而散的结局,为表达我方的诚意,我们愿把价格降至660元,但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊,而后沉默了好几分钟,就在谈判结束的钟声即将敲响之时,他们伸出了手说:“成交了!”
问题:
(1)概述案例中的让步方式的特点
(2)案例中的让步方式有哪些优缺点?其使用对象是什么?
(3)除了案例中的让步方式外,理想的让步方式还有哪些?
(1)在开始时寸步不让,态度十分强硬,但到最后时刻一次让步到位,促成和局。
(2)优点:向对方传递了己方的坚定信念如果谈判对手缺乏毅力和耐性,就有可能被征服,使己方在谈判中获得较大的利益缺点:有可能失去伙伴,具有较大的风险性;易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象,进而影响谈判的和局。适用对象:适用于对谈判投入少,在谈判中占有优势的一方。
(3)等额地让出可让利益;先高后低,然后又拔高;小幅度递减;从高到低再到微高;开始时大幅度递减,但又出现反弹;在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔让部分;一开始就让出全部可让利益。
