背景材料某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后,工艺品公司谈判人员坚持800元一件,而外商只出500元,双方态度都很强硬。谈判进行了两日,毫无进展。眼看谈判即将破裂,外商提出休会。谈判重新开始后,双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而,谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时,工艺品公司首席代表突然宣布,愿降价至660元,但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊,而后沉默了好几分钟,最后在谈判即将结束时同意成交。问题:(1)这是一种什么让步方式?有何特点?(2)这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?(3)常见的让步原则有哪些?
(1)这是一种在谈判的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方式。其特点是:让步方态度比较果断,往往被人认为有大家风度。这种方式是在开始时寸步不让,态度十分强硬,但到最后时刻一次让步到位,促成和局。(2)这种让步方式的优点是:由于在起初阶段寸利不让,已向对方传递了己方的坚定信念,因此如果谈判对手缺乏毅力和耐性,就有可能被征服,使己方在谈判中获得较大的利益。缺点是:由于在谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则有可能失去伙伴,具有较大的风险性;同时,易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象,进而影响谈判的和局。适用对象:适用于对谈判投人少,在谈判中占有优势的一方。(3)常见的让步的原则有:①不要做无谓的让步,应体现对己方有利的宗旨。②让步要让在关键环节上,要让得恰到好处,使己方较小的让步能给对方以较大的满足。③在己方认为重要的问题上要力求让对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,己方可以考虑先做让步。④不要承诺作同等幅度的让步。⑤作出让步时要三思而行,不要掉以轻心。⑥如果作了让步后又觉得考虑欠周,想要收回,也是可能的。⑦即使己方已决定作出让步,也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的,要使对方珍惜所得到的让步。⑧一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快,应做到步步为营。