如何比较让步与不让步的预期损益?
答：单纯就交易条件本身来说，比较让步与不让步的预期损益，必须仔细估算下述数据：（1）不让步的情况下交易失败的可能性；（2）不让步的条件下成交价值的大小（3）作出一定幅度让步后，企业可能蒙受的损失；（4）作出一定幅度让步后，企业可能获得的额外收益；（5）作出一定幅度让步后交易成功的可能性等。谈判者应当在估算出上述数据的基础上，推测让步的预期价值和不让步的预期价值。如果让步的预期价值大，就应作出让步，反之则不应作出让步。实际谈判过程中，比较让步和不让步的预期价值，还应考虑谈判的机会成本，包括时间成本、人力成本和货币成本的大小，要考虑有关行为对后续的谈判合作的影响。
