试述成交的心理障碍及其克服。
(P310～311)成交的心理障碍，主要是指销售人员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素，常见的成交心理障碍有：担心失败的心理障碍，这是刚参加销售工作的人常常会遇到的一种最大的心理障碍，起源于销售人员缺乏足够的销售经验，对于顾客可能的拒绝还无法坦然接受而造成的恐惧心态。职业自卑感的心理障碍，也就是销售人员认为自己的工作低人一等，存在着很强的自卑感，它的产生主要来自社会上对销售人员的极大成见，也与销售人员自身的知识水平有限有关，所以只要销售人员加强学习，提高自身素质，对待顾客和蔼可亲而又不卑不亢即可克服。成交期望过高的心理障碍，主要在于推销人员自认为一切顺利，顾客会主动提出成交而造成的，销售人员必须改变这种错觉适时主动地提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。
