试述五种基本战略的选择与实施。
(1)竞争战略。如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用竞争战略。竞争战略的目标就是让谈判对方相信：己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。因此，谈判的竞争性战略基本不考虑谈判行为与策略的实施，会对谈判双方的关系造成什么影响，而只是关注于谈判价值的索取。(2)回避战略。回避即不谈判。如果既不能得到有利于己方实质性的结果，又不利于增进和维系谈判双方的关系时，谈判者将采取回避战略。采用回避战略虽然双方没有进行谈判，但也能够达到一些战略目的。(3)和解战略。当保持或增进与对手的关系有极大好处时，谈判者将选择和解。与竞争战略一样，和解也是一种“输赢”战略，尽管在其上面笼罩着一层温情的面纱。采用和解战略，谈判者愿意在谈判的实质方面作出牺牲和让步，以缓解谈判双方在索取价值中形成的冲突，从而维系谈判双方的关系，并争取双方长期的合作。(4)折中战略。折中是需要与利益相互对立的谈判各方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。值得注意的是，尽管折中战略经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上仍然是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端罢了。(5)合作战略。当谈判关系及谈判目标的实现均很重要时，合作成为谈判战略的选择。合作战略强调谈判是解决共同问题的过程，强调创造共同价值和寻求联合收益是谈判的本质所在。在以上五种战略中，竞争、合作与和解是可供选择的三种基本战略。谈判既是一种创造价值的过程，也是一种索取价值的过程；同时，谈判并不是谈判者单方面的行为，而是谈判各方策略性相互作用的结果，谈判者的策略选择与行为是相互制约和相互影响的。因此，任何盲目的、只使用一种战略的结果，均可能对谈判利益和结果造成损害。
