试述确定还价起点的因素。
谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。价格中所含水分的多少是确定还价起点的第一项因素。对于所含水分较少的报价，还价起点也应较高，使双方都感到对方的合作诚意；对于报价作很少改善就停步不前，并千方百计地要求对方马上还价，故而报价中所含水分仍然较高的报价，还价起点就应较低，以便使自己的还价与成交价格的差距同对方价格所含的水分相适应。同时，在对方的报价中，会存在着不同部分含水量韵差异，因而，还价应规定不同的起点。对方报价与己方的目标价格的差距是确定还价起点的第二项因素，目标价格是己方根据自身利益需要、他人利益需要和各种客观因素的可能制定的，并力图经过讨价还价达到的成交价格。对方报价离自己的价格目标越远、还价起点应越低，对方报价离自己的价格目标越近，还价起点要越高。但无论还价起点高低，都要低于自己的保留价格，以便为以后的讨价还价留下余地。己方准备还价的次数是确定还价起点的第三项因素。在每次还价的幅度已定的情况下，当自己准备还价的次数较多时，还价的起点就要较低，当准备还价的次数少时，还价的起点就应较高。
