联系实际说明让步策略实施的步骤。
第一步:比较让步与不让步的预期损益。在作出让步后，让步-方总是会蒙受一定的利益损失,但是由于做出了让步,让步后成交的可能性(概率)通常会高于不让步时成交的可能性，因此，不让步的预期收益不一定比让步的预期收益大。单纯就交易条件本身来说，比较不让步与让步的预期损益，必须估算下述数据:
(1)不让步的情况下交易失败的可能性(或让步条件下交易成功的可能性)。(2)不让步的条件下成交价值的大小。
(3)作出一定幅度让步后企业可能蒙受的损失。
(4)作出一定幅度让步后,企业可能获得的额外收益，即作出让步后，对方可能作出的让步回报的价值。
(5)作出一定幅度让步后交易成功的可能性等。
第二步:确定让步方式。确定了让步与不让步的预期损益以后，谈判者通常要根据谈判进度表，确定具体的让步方式以及各种让步条件。不同的让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作用。
第三步:选择让步时机。让步的时机与谈判的顺利进行程度有关。只要能满足对方的要求，促使谈判向纵深进展，在任何时间作出让步都可以。
第四步:衡量让步结果。衡量让步结果可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与作出让步后所取得的谈判地位,以及讨价还价力量的变化。衡量让步结果通常是在作出让步后立刻进行。它要求谈判者思维敏捷，可以在极短的时间内对结果作出判断,并以此为依据，安排调整下一个部署。
