在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素有哪些?
（1）交易内容对谢某来说，显得更为重要。因为谢某作为销售人员，订单的成功签订意味着销售业绩的提高，对其绩效考评和工资都有利；但是采购方有好几个企业可以选择。因此影响了其谈判实力。
（2）KT公司处于激烈的竞争状态。有好几个企业可以提供101号配件，且HY公司是一个大型企业，是市场中相对稀少的买方。
（3）在谈判的具体过程中，与谢某相比，李某对于商业行情的了解程度更高一些，从而削弱了谢某的谈判势力。
（4）企业的信誉和实力 。李某通过向谢某传递其订单对谢某销售业绩的影响，成功的将其企业的实力转化成了谈判中的实力，削弱了谢某的谈判势力。
（5）谈判的艺术和技巧，在谈判的全过程中，李某灵活运用了各种谈判技巧，如3月5日的电话，让谢某产生一种内疚感，在第二天的面对面谈判开始就向李某表示了歉意，这在谈判的开始就形成了谢某的弱势地位。
