试述确定开局策略应考虑的因素
确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素。(1)考虑谈判双方之间的关系①如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。②如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造ー个比较友好、和谐的气氛。③如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。④如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造ー种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒 备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。(2) 考虑谈判双方的实力① 双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情緒，以致影响到实质性谈判，在开局 阶段，仍然要カ求创造ー种友好、轻松、和谐的气氛。② 如果己方谈判实カ明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生 威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。③ 如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿 态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿;另ー方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
