试述谈判时提问的时机及要诀。
(1)提问的时机①在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。②在对方发言停顿和间歇时提问。如果谈判中对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。③在议程规定的辩论时间提问。大型外贸谈判一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问进行辩论，。④在己方发言前后提问。在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。(2)提问的要诀①要预先准备好问题。最好是提出一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。己方会有些有经验的谈判人员，往往是提出一些看上去很一般、比较容易回答的问题，而这些问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。②要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。③不强行追问。如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强行追问，而是要有耐心和毅力等时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。④既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。像法官一样询问谈判对手，会造成对方的敌对与防范心理和情绪。因为谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题。另外，重复连续地发问，往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至非答非所问。⑤提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的做法是，当提出问题后应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，己方保持沉默，由于问题是由己方提出，因此对方就必须以回答问题的方式来打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。⑥要以诚恳的态度来提问。当直接提出某一问题，对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，己方可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答问题的兴趣。⑦提出问题的句子应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好。因此，应尽量用简短的句式向对方提问。当提问比对方的回答还长时，提问者将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。
