论述组织市场的购买决策流程
(1)问题识別。问题识别是组织市场购买决策流 程的起点，当组织中有人认识到某个问题或 某种需要可以通过采购某一产品或服务就能 解决时，购买过程就开始了。（2）总需求说明。发现问题之后，采购人员应会 同其他部门的人员，如工程师、使用者等，来 确定所需产品的总特征，包括产品的可靠性、 耐用性、价格、数量及其他属性。供应商此时 应设法让购买者描述其对所需产品的要求，以便更好地满足其要求。(3) 确定产品规格。组织购买的下ー步工作就是 对所需产品的规格型号等做详细的技术说 明，并形成书面材料，作为采购人员的购买 依据。(4)寻找合格的供应商。组织可以通过査找エ商 企业名录、在互联网上捜索、打电话让其他公 司推荐、观看商品广吿和参加贸易展览会等 方法来寻找可能的供应商。(5)征求供应建议书。采购经理在这ー阶段将邀 请合格的供应商提交供应建议书，对于复杂 的或风险大的项目，还会要求每ー个潜在的 供应商提供详细的书面建议。因此，营销者 必须善于调查研究、文案书写和提出建议。(6)评价和选择供应商。收到各个供应商的建议 书之后，采购中心要通过仔细比较才能做出 选择。(7) 履行订购手续。在选择供应商之后，购买者 和供应商将开始讨论最后的订单问题。内容 包括产品技术说明书、采购数量、交货时间、 交货方式、退货政策、价格折扣等。(8)绩效评估。组织购买流程的最后ー个阶段是 供应商的绩效评估。产品购进使用后，购买 者要对供应商的表现进行评价并提供反馈， 以确定今后是否还有必要和该供应商保持业 务往来。
